Comportamiento de compra del consumidor

Todos los días se compran cosas, se destina tiempo y esfuerzo especialmente en algunos productos ya sea por la trascendencia de su utilización o el precio al que algunas personas se ven obligadas a pagar, otras veces se adquieren productos motivados por impulsos irracionales, en cualquiera de los casos la conducta no es casual, sin embargo a la hora de comprar se presentan actitudes atípicas y es de ahí donde comienza la pregunta sobre que nos empuja a comprar un producto.

El comportamiento de compra de los consumidores se ve afectado por factores culturales, sociales y personales. aunque son los factores culturales aquellos que ejercen mayor influencia al momento de determinar el comportamiento de compra del consumidor.

La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Los niños cuando crecen adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia. En los ultimos años las empresas han invertido en estategias de marketing que girán alrededor de este enfoque.

Además de los factores culturales, los factores sociales, como grupos de referencia, familia, roles sociales y estatus, influyen en el comportamiento de los consumidores.


GRUPOS DE REFERENCIA: los grupos de referencia de una persona están formados por todos los grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre sus actitudes o comportamientos. Los grupos con influencia directa se llaman grupos de pertenencia, algunos primarios como la familia y los amigos, y los secundarios como grupos religiosos o sindicales o profesionales.

Los grupos de referencia influyen en las personas en tres formas diferentes, en primer lugar exponen al individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida, además las personas tambien se ven influenciadas por grupos a los que no pertenencen pero desean pertenencer, a estos se denominan grupos de aspiración, tambien están los grupos disociativos que son aquellos cuyos valores o comportamientos rechaza la persona.

Las deciciones de compra tambien se ven influidas por las características personales. Estas incluyen la edad del comprador, la fase del ciclo de vida en que se encuentra, entre otros agentes o factores personales, muchas de estás caracteristicas tienen un impacto muy directo en el comportamiento de compra.

Para un empresa es de suma importancia conocer estos diferentes factores y analizar de que forma afectan el comportamiento de los compradores, dada la situación que para comprender este comportamiento primero hay que conocer el modelo de estímulo-respuesta, en el cual se involucra la psicología del consumidor desde su motivación, percepción, aprendizaje y memoria, luego se tienen en cuenta sus caracteristicas o factores personales, culturales y sociales, continuando este modelo, el proceso de decición de compra se basa en la identificación del problema, la información y valoración de alternativas y por ultimo la decisión de compra, y el comportamiento post compra, además del analisis sobre la eleccion de compra o beneficios del producto a optimizar.

Existen tres teorías de motivación, desde la perspectiva de Freud, en la cual se asume que las fuerzas psicologicas que confoman el comportamiento humano son en gran medida inconscientes y que la persona no entiende del todo sus popias motivaciones, por lo que se utilizan metodos llamados entrevistas a profundidad, en los cuales se descubre por medio de terminar frases o asociar palabras, las motivaciones inconscientes del comprador.

La segunda teoría de motivación es de Maslow, en la cual intento buscar una explicación a la cuestión de por que ciertas necesidades motivan a las personas en determinados momentos, ya sean necesidad de autoestima, estatus, reconomcimiento, seguridad, protección, autodesarrollo o realización, hasta las más básicas como son hambre, sed y frío.

y la tercera toería es ka motivación de Herzberg, la cual tiene dos implicaciones, los factores motivadores y los factores desmotivadores, una persona motivada está lista para actuar, pero sus actos se verán influidos por sus percepciones de la situación, por lo que los vendedores deberian hacer todo lo posible por evitar hechos que frenen una compra y el fabricante debe aasegurarse de lo que vende.